科技初创企业如何越过“死亡之谷”？

一身黑衣，并不引人注意。总是处在严肃的思考状态。

吴乐斌突然意识到，坐到自己邻座的是物理学家潘建伟院士。

作为时任中国科学院控股有限公司（以下简称国科控股）董事长，吴乐斌在很多会议上见过潘建伟。但个人交流还是第一次，还是在一趟从北京到合肥的飞机上。

那是2015年春天，离量子通信的大火还很远。当时潘建伟等人联合创办的国盾量子刚成立五六年，几乎是一个没有销售额、没有利润、没有固定资产的“三无产品”。少有人相信，他们做的事可能带来一个崭新的通信时代。

飞机一路飞，潘建伟一路讲，吴乐斌意犹未尽。

“当面讲起来有逻辑、有趣味，讲完都懂了，站起来转个身就不懂了。”吴乐斌笑言量子通信高深莫测，“我说赶紧再来，咱们继续谈。”两人很快约了第二次见面的时间，仅仅两周后，潘建伟又来到北京。

一来一回，靴子落地，吴乐斌推动国科控股投资国盾量子。1.52亿，第一笔国有资本注入量子通信。

“压力很大。”吴乐斌坦言，把这样一笔称得上巨额的天使轮投资拿出来，遭遇很大的阻力，世界上没有先例可循，没有人知道钱会不会打水漂，“还是国有资产”。

后来的故事广为人知。

去年7月，国盾量子登陆科创板，上市首日涨幅超1000%，破科创板纪录，收盘估值近300亿。

近段时间，潘建伟领衔的科研团队成功构建世界上首个天地一体化量子通信网络，标志着我国构建出天地一体化广域量子通信网雏形。

视觉中国供图

一边是“脸难看、钱难拿、弯不下腰”的科学家

在吴乐斌看来，这是一次“可遇不可求”的合作。

更多的时候，他要为科学家的“个色”捏把汗，“如果科学家不按常识做事、难以合作，就很难获得支持。项目就会被扼杀在萌芽里。”

怎样才能让人和钱走到一起

吴乐斌常被看作“离科学家最近的人”。作为中国科学院科技成果转化母基金的掌门人、中科院创业投资管理有限公司董事长，他的工作就是把钱投向有转化潜力的中国科学院成果。

在他看来，成果必须回应市场的真实需求，“起码要有商业计划书”。但能做到这一点的项目寥寥无几。

商业计划书可以回答成果转化的基本问题——你的技术解决了什么市场需求。

这能规避科学家的“自我欣赏”。他回忆，曾经有位中国科学院生物物理所的同事，研发了一款致力于解决心脏衰竭问题的产品，“半衰期特别短，意味着针打进去还没拔出来，半衰期就没了。”

这不是个例。科学家“自以为是”的产品是成果转化的常见问题。“一项成果最好做到新、精、特、廉。”吴乐斌说，“廉”是说产品比市场成品的价格至少低百分之二十。

另外，成果要有可量化的指标，结果可重复。“有位科学家发现用一个频谱照射种子，种子发芽成长结果特别好，比如照了南瓜，南瓜就长得又快又大。我问他，能不能告诉我这个频谱的光照射种子时，种子的湿度、光照的时长、环境的温湿度。能不能告诉我这些指标和结果之间的线性关系，告诉我CV值（批间差）。没有这些，成果是不可信的。”

一串问号给热情高涨的科学家浇了冷水。吴乐斌说，从发现到发明再到样品、到产品，过程漫长。半路“转不动”的大有人在。

满足了这些，成果还要遵循市场准入。药品要有新药证书，医疗器械也有器械证书，只有遵从行业的游戏规则，才能进入市场。

牛萍坦言，技术越先进，和市场接受的时间差可能越大，“我们承载创新的丰厚土壤还不丰厚，技术需要主动找市场”。

从迈出成果转化第一步起，做商业计划书要钱，产品化要钱，这些需求没有对应的科研经费支持，也很难得到资本支持。在这段“爹不疼娘不爱”的早期市场化阶段，吴乐斌强调，正是科技资本发挥价值的时候。

第十二届全国政协副主席陈元表示，资本的逐利性与科研长期性存在矛盾。科技信用是一种特殊的信用，它源于人们对科学知识的信赖所产生的社会共识。基于科技信用，科技资本对科研进行投资并预期实现增值。

“科技资本要在看不到实物的时候相信他，在产品不完美甚至没有产品的时候把钱给他。”吴乐斌说，要帮助科技初创企业走过“死亡之谷”，就要把三种人（科技人员、企业经营人员、投资者）以及四笔钱（政府科研经费、企业资本、保险、金融机构贷款）聚在一起。通过政府基金的引导作用，渡过市场“认钱不认人”的难关。

他尤其强调了科技保险的价值，“科研工作和科技成果转化的投资本身充满着不确定性，这些不确定性需要保险来对冲”。

据他介绍，科技保险覆盖了科技创新全方位、全过程、全要素，使得科技投资不再是真正的风险投资。“今天的科技行业非常需要科技保险，目前很多科技保险并没有真正发挥科技保险的作用。因此，科技行业亟须中国自己的真正科技保险。”吴乐斌说。